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很多新手中介不知道如何与客户沟通，或者是不知道如何与客户带来的朋友进行交谈，这里就和大家一起聊聊如何与客户聊天的技巧。

客户洽谈的几个步骤

1) 以礼貌的方式引导进入现场获得最佳第一印象，打消顾客“他只是一个拼命想把房子卖给我的陌生人”的对抗心理。让顾客尽可能的喜欢你和信任你，至少不讨厌你。并初步掌握顾客情况，对顾客类型基本判断。 

谈话主题：自我介绍、认知途径、顾客（及家庭）情况，其他（天气、新闻、熟人、节日等）。 

注意：谈话主题没有产品，而顾客这一阶段频繁发问（想了解），需要控制，改变话题。 

技术要点：第一句话，开朗、清晰、柔和，正视顾客。礼貌（称呼、语言、服侍、行为）；热情；尽量赞美。 

2）与客户沟通，进一步挖掘客户的需求，根据客户情况推荐适合的房源。

谈话主题：详细介绍推荐房源的各种优势 

技术要点：通过对客户家庭结构、置业用途、消费能力、出资人等问题站在客户立场为其推荐适合房源，突出房源优势 

注意问题：不要做太多的房源推荐，根据判断最多给客户2种推荐房源的选择。

3）带看房源确定房源，详尽介绍，强力突出卖点，打消顾客对此房屋一切疑虑。以商品满足顾客基本需求。 

谈话主题：对房源深刻介绍，户型配置，顾客敏感话题。示范入住效果。同时还可以介绍公司背景、物业服务、大环境、个人经验等，便于树立客户的信心。 

技术要领：热情、强烈，坚定，不容质疑。突出卖点。运用多种知识介绍。这个阶段是走出销售中心与客户在室外的接触，注意在这个阶段与客户的沟通，建立客户的信任。 

这里最核心的技术是在介绍中直接建立欲望，打破顾客消费习惯。具体手法是进入房屋内部，或参观现房时进行强销，这一阶段最为重要，成败关键。

4）客户追踪 

A. 一定要做好客户记录，除公司的系统外，还应有个人接待每一位客户的日志，将客户来访的日志，将客户来访姓名、性别、时间、穿着、个性分析、体貌特征、访谈纪要、销售成功/失误总结等详细记录下来。 

B. 根据客户情况电话跟踪； 

C. 节假日/生日等特殊时期，通过电话、传真、邮件、直投等形式传递问候、礼品（贺卡、日历等）。 

技术要点：礼貌、简明扼要 

注意问题：注意选择适合的时间对客户进行回访，同时注意控制回访的时间和回访的频率。 

5）客户二次带看应特别注意“参谋”的作用

客户二次带看应主动热情礼貌的打招呼，最好能称呼客户的姓，如果客户有带“参谋”，应特别注意“参谋”的作用。 

随客户购房一起来的亲友或顾问，我们叫“参谋”，有三种“参谋”，身份/作用不同： 

一是客户亲友，帮客户选购、拿主意； 

二是随客户来，只是陪同： 

三是客户请来挑房的律师、建筑师、官员、公司关系人等； 

“参谋”的特性在于： 

A. 无购房压力，旁观者清（或不负责）； 

B. 一定会发言；

C. 意见性极强：“参谋”说一句，顶上经纪人说十句。往往“参谋”一句话就否定；

D. “参谋”有人格被尊重或意见（权威）被尊重的需要。

对付“参谋”的方法为： 

A. 一定不要冷漠“参谋”，至少要有眼神的照顾和交流； 

B. 尊重“参谋”：适当的赞美“参谋”或肯定“参谋”的专业看法，对看法不同的问题不要与“参谋”争论，应学会避重就轻转移谈话内容，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给“参谋”一份。如客户勘察房源，其他经纪人应主动和“参谋”聊天，交友； 

C. 对客户特请来的“参谋”，格外小心伺候。往往是反面意见者。 

6）客户有购买意向后的逼定工作技术要领： 

主动预约，但千万不要急促，巧妙利用小订金，减轻购买心理压力。同时特别要注意现场销售气氛的营造。可利用现有的市场情况、国家政策、公司优惠等给客户制造心理压力达到成交的目的，另外团队的配合给客户制造紧张气氛也不能忽视。

7）签订合同 

在客户对房源表现出满意时（主要是经纪人在带看过程中的判断）对客户购买行为的控制。 

客户购买行为往往不按上述顺序，经纪人要有控制能力，即控制客户的思维方向，如不能在未了解客户的情况下推介某种户型，或客户未对楼盘户型全面了解情况下杀价和谈交易条件等。